长沙楼市：中小项目和大盘共舞 要玩差异化！

全翔荣

乐兵

沈明达。图/记者陈勇

2009年，长沙楼市几乎出乎所有人的意料，火爆异常。眼下，在众多政策出台之际，2010年楼市大幕刚刚开启就罩上了一层不确定性。

那些在2009年没有面市的楼盘，是不是有些后悔没有尽早开盘？在他们眼里，接下来的2010年长沙楼市会怎么样？他们今年将采取怎么样的营销思路来“玩转市场”？

长沙房价会稳定，有谨慎更有信心

记者：2009年是长沙楼市的一段光辉岁月，一派红火。而2010年的市场，现在看来还有很多不确定性。没有在2009年开盘的，会不会后悔没赶上好时候？

沈明达：每个项目什么时候入市，不同的公司有不同的考量。我们公司会选择在我们认为稳健的时候进入市场，我们认为今年入市风险比较小。我们看到，长沙房价非常稳定，稳步地上涨，我们也是在用时间换取增值的空间。我不担心楼市今年会走坏，长沙这个市场的话，价格本身就是洼地，而开发商的各项成本摆在那里，加上政府的政策方向，下调的机会不会很大，往上走的机会则很大，无论是刚性需求还是资本的投资性需求，都还有很充沛的动力。

记者：作为同在金星北板块的项目，全总，你同意沈总对今年房价走势的观点吗？

全翔荣：今年房地产走势，其实每个人都有自己的判断。从2008年的降价促销，2009年的量价齐升反转直到现在，新建商品房市场还是处于高运行这么一个状况。我和沈总一样，对于长沙市场也持乐观态度。长沙房价相对较低，开发商的各种成本很明显，挤不出那么多水，这个很关键。我们项目之所以选择2010年上市，还是有信心的。

记者：乐总是否同意他们的判断？

乐兵：眼下的楼市升温过快，包括全国的楼市，我个人的判断还是不容乐观的，我不是非常看好。回到长沙来说，从市场需求角度来说，尽管棚户区大量拆迁制造了不小的刚性需求，但是我推测其中40%中低等家庭是买不起目前市场上的商品房，政府肯定会加快经济适用房、廉租房甚至限价房进入市场的力度。因此，今年刚性需求能否持续去年的力度，很难说。

应对大盘，中小项目要稳健更要主打差异化

记者：乐总对市场相对悲观一些。企业如何面对可能的风险？

乐兵：去年大家都还没有准备好，楼市就突然狂飙，这值得我们警惕。我们企业在整合，将五六个分公司的营销归口一个部门管理，力求最大限度控制自己公司的资金风险，整体出牌，降低运营成本。开发企业同样要通过各自的方式做好抵御风险的准备，未雨绸缪。

记者：与恒大、保利这样的全国性大开发商相比，是不是要做更多的工作？

乐兵：对于本土开发商或者中小型开发商来说，运行成本是非常高的，刚性需求会出现萎缩，政府保障性住房拿走了一部分低端客户，恒大这种快销模式又分走了很大一部分客户，门槛也被迅速抬高，因此中小型开发商所面对的，更是一个需要谨慎的市场，对资金的准备要尽可能的充沛。我们现在拿地基本上就是市中心小地块，或者资源型的好地块。这样会相对稳健一些。

记者：和大鳄同场竞技如何选择切入点？

全翔荣：整个房价高了以后，我们所在的区域有恒大、玫瑰园，还有盈峰翠邸、中粮的北纬28°。面对“金字塔”结构的客户人群，我们不选顶尖，我们选中间的阶层，户型来讲也是一种创新的以中小户型为主的项目。我们项目初步计划今年6、7月开盘。我们周边基本上是品牌开发商，比实力、比品牌，可能没法比，当然我们走的也是一个差异化的道路，我们打音乐主题概念，希望提供一个不同的生活氛围小区。

沈明达：我们项目推的中小户型，依山而建、优质的园林、总价控制在50万元以内的条件，能吸引很多置业者。从地铁来看可以看到从政府角度的希望，从长沙眼下300万人口的城市规模来说，建地铁绝对是亏的，长沙人口规模第一步要做到500万到600万人，长沙市目前人均面积是26个平方，按照人口扩容，市场需求不小。

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区域楼盘之间不打价格战

记者：那从市场营销的角度来说，沈总，你在2010年将怎么玩转？

沈明达：我们的土地成本相对比较低，我们也不会打价格战。一是我们相对有这个实力，更重要的是我们看好金星北路这个板块，它有地铁概念，有环境概念，还有市政府概念，这种效应将逐步得到显现。这里的房价未来将远远不止现在这个样子。尤其是有地铁概念，在所有城市有地铁的地方的楼市都比没有地铁的地方高。总的来说，我们会一直稳健地做，等待片区价值的觉醒。眼下怎么玩？我们要做的，就是要把片区价值挖掘出来以后放大、整合。

全翔荣：我们浩龙·音乐界项目和翡翠名园在这个片区确实不大，但相对来讲比市中心的楼盘要大多了。小，有弊端也有亮点，越小就越灵活，越可以差异化。别人在这个片区基本上以做中大户型的为主，我们则是中小户型为主。做一个大的音乐厅，将我们的音乐主题做到极致。片区不仅有地铁，武广铁路下的长沙火车客运西站也已经动工，我们不会打价格战。大家都会走低开高走的路子。

记者：听来听去，咱们两个项目同属一个片区，推盘时间差不多，推的产品差不多，距离也差不多，估计价格相差也不会太大，这样会不会形成一种竞争？

沈明达：对比肯定会有，但是这不仅仅是我们两家楼盘，买房人肯定是全市范围内的比较。哪个楼盘方便一点，材料用得好一点，等等。我们要做的，不是去打价格战，在一个区域“窝里斗”，而是要想办法把整个区域做热起来。片区成功，项目也就成功了。

全翔荣：对于一个消费者来讲的话，如果他对这个片区印象不是很好，我想任何一个楼盘都会全盘皆输。实际上呢，作为我们那个片区，不能仅从竞争角度看两个项目，而是要整个区域一起对外推荐，我们则求同存异，实现共赢关系。

乐兵：我从推盘的角度来说两句我自己的感受。价格上低开高走，恒大的那种快推模式，在营销模式里面是很常用的。但是我们不能忽略大环境，讲句不好听的，市场不好，推便宜点的、推贵点的，置业者可能都不买账，因此营销还是要和市场的节点合拍。

今年推盘量和速度或将有所控制

记者：眼下，加息的鞋子一直没落下来，如果眼下政策预期造成购房欲下降，社会整个的需求也在下降，但是开发商因为手里资金充裕，短时间内不会降价，这必然会造成一个很尴尬的结果，就是滞胀。如果进入了滞胀这个局面，对我们开发商来讲是不是一个很大的危机？

乐兵：大家的判断是，今年销量与去年相比，会有所下降，我也认同。价格往上走的时候开发商考虑的第一个问题就是生存，先不要说发展，我们公司在做楼盘的选盘上面，已经在走这步棋了。对于中小盘或者对于觉得地域性比较好的楼盘来说，抗风险能力是很强的。

我们考虑到整个市场的情况以后，可能对于量的开发做一些适当的控制，包括对推盘量和速度进行控制。另外，恒大这样的公司给我们本土公司一个启示，就是一定要把企业做成一个品牌，做成品牌可能有个艰苦的过程，但是对项目的好处不可估量，尤其是在市场不确定性很大的时候。

[精辟观点]

沈明达：我不担心楼市今年会走坏，长沙这个市场的话，下调的机会不会很大，往上走的机会则很大，无论是刚性需求还是资本的投资性需求，都还有很充沛的动力。

乐兵：大家的判断是，今年销量与去年相比，会有所下降，我也认同。我们考虑到整个市场的情况以后，可能对于量的开发做一些适当的控制，包括对推盘量和速度进行控制。

沈明达：我们的土地成本相对比较低，我们也不会打价格战。一是我们相对有这个实力，更重要的是我们看好金星北路这个板块，它有地铁概念，有环境概念，还有市政府概念，这种效应将逐步得到显现。这里的房价未来将远远不止现在这个样子。

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